話說，現在網路行銷當道，許多人開始倡行擁抱數位，捨棄實體活動，嚴格地說，提升網路行銷的比重、降低實體活動的預算。然而，我覺得不能因為網路行銷當紅，而廢棄了實體活動；不論網路還是實體活動，這兩者都是「行銷工具」，端看你為了達到什麼樣的目的、想要什麼效果、獲得什麼好處，再來挑選你想要的「行銷工具」；回歸到目的本身，你為什麼要做展覽行銷 (Exhibition Marketing)？

目的在於蒐集潛在客戶名單之外，它還包含了客戶關係的維護、資訊的傳遞、情感的交流，進而建構與維繫品牌印象，如果你是一家標榜要做品牌的公司，這是你亮相的機會，一次性地將你的新技術、新產品、應用方式呈現在你的客戶面前，比起業務端著一台台Demo kit到客戶端去拜訪，甚至有的因太重太大無法帶到客戶端演繹說明的，在這個展覽中，以最有效率的方式，端出最多的菜色，向眾多客戶與潛在客戶說明。這是網路行銷無法達到的效果，網路行銷無法像展覽或研討會，傳遞大量資訊、期間的情感交流也遠低於面對面的接觸。

雖然，網路行銷與展覽行銷的最終目的都在於「獲得潛在客戶」，但之間的差異在於「訊息承載的厚度」、「關係建立與維護的深度」有別啊。

當您公司的產品需要經過人的解釋、需要客戶自己去試用，當您公司的產品無法三言兩語可以道盡、一頁就可以看明白者，實體活動萬萬不可廢，道理就如前一段所言，行銷工具的本身就有不同的優劣。網路行銷當然有它的好處，費用相對低，也可以讓許多客戶觸及，但它的缺點就是「無法深交」，且建立不了什麼情感與關係。不過，如果你所銷售的商品無需廢腦了解，消費者一看就懂，甚至無需解釋太多，你只要凸顯個差異化的賣點，那麼我雙手高舉贊成網路行銷要大大地提高比重。

參展就是一家公司的整合行銷表現。那麼展覽行銷的目標有哪些？這分為銷售性與非銷售性兩類，以銷售為目標的包含了以取得名單的方式開發潛在客戶（B2B產業為多），現場銷售與增加訂單（B2C產業居多）。而非銷售性目標則有品牌建立與維護、客戶關係維護、與合作夥伴/通路的關係維護、對市場溝通與傳遞新產品與技術訊息、以及透過展出來蒐集市場回饋與情報。

我待過B2B與B2C產業，不論哪個產業，大多數企業參展仍以銷售性目的為主，並以非銷售性目的為輔。但仍有例外，在品牌夠大的企業中，反而比較看重品牌與關係的維護。我多年前負責思科CISCO的展覽，那場就完全以「非銷售性目標」為主了，攤位不求大，但求務必參加，並支持各家代理商站台，提供Marketing fund給予三家代理商與原廠於攤位內，這目的性在於思科的品牌印象得於市場中持續被喚起，同時也是維繫與三家代理商的通路關係，反而參展我們無需進行客戶名單的蒐集，重要的部份是向市場溝通了什麼訊息、思科CISCO的品牌印象仍堅毅地存在客戶腦中。

參展除了透過問卷的蒐集來獲得 Leads 之外，我過去在出版業與醫美產業，曾經經歷過的展覽活動，目標乃以現場銷售訂單為主。所有站展人員不論你是行政、行銷還是業務，只要你有站展，就投入銷售的行列。以國際書展為例，推廣的是三條雜誌的訂閱：遠見雜誌、哈佛商業評論、與30雜誌，取得新客戶的訂閱就是一種市場開發，現場的許多書籍除了打優惠的價格戰之外，書籍也互惠了雜誌的訂閱（展覽期間訂閱雜誌現場挑選贈書）；另外，同樣在每年七八月的台灣生物科技大展，醫美產業也是其中一員，於展覽現場以銷售醫美課程或醫美產品為主，在展覽中以一年中「送最大」的好康讓參與者獲得最大優惠，B2C產業往往可以在展覽中衝刺出一波銷量，並且新客戶的開發最適合於展覽中達成。

那麼，一年四季有很多展覽，但你要如何挑選哪個展覽去參加呢？我相信許多公司的行銷預算不是那麼充裕，那麼就該將有限的預算投資在一場最符合目的、產品定位、以及目標客群的展覽，而非以「聽說XX展很大，感覺跟我們公司好像有相關」就這樣報名了。目前有些耳熟能詳、名氣很大的科技展覽，逐漸走向雷聲大雨點小的路途，展覽主題若樣樣都包，或議題廣大，對許多企業來說只會是品牌的效果；但對於許多以「獲取客戶名單」為主要目的的廠商來說，需要的是專業性議題、主題越明確越好的情況，會比較吸引以獲取客戶名單為主的廠商參展，因這樣的秀展來的參觀者越是實際的潛在客戶。

所以，回頭來看看，你所服務的公司，主要目的是為了品牌，還是為了開發潛在客戶。如果為了品牌，那麼可以參加全國知名、充斥各種知名品牌、但主題範圍大或屬綜合性議題之秀展；倘若您服務的公司為了開發客戶，那麼建議參加與貴公司定位有關的專業性/主題性/產業展覽，與該特定議題有關的客群才會特地去參觀專業性的展覽，你也才會蒐集到有效的名單。因此，最終來說，一場好的展覽行銷活動，最根源的部份就是要從你的參展目的、了解你的公司產品定位做起，挑選「對」（符合您公司）的展覽，才能找到對的客戶，進而拓展商機。

(完)